Насколько оправданна плата за вступление в розничные сети?

- Необходимость оплаты за вхождение в розничную сеть вызвана, прежде всего, большим предложением печатной продукции на рынке СМИ. Все действия, выполняемые распространителем, связаны с определенными расходами: аренда, зарплата сотрудников, прямой и обратный поток, экспедирование, хранение и т.д. Чтобы не работать себе в убыток, распространители рассчитывают для новых изданий «порог рентабельности», другими словами, минимальное продаваемое количество экземпляров на точке за определенны период. В зависимости от периодичности издания, этот порог будет разным.

Варианты услуг:
- доплата до порога рентабельности, присутствие издания в сети;
- насыщение торговых точек, оплата приоритетной выкладки;
- размещение в тематическом блоке, тестовые продажи (с обязательным предоставлением отчетов о продажах), управление продажами, оплата логистики и много другого.

Если мероприятия по продвижению издания не дают результатов (распространитель должен это обосновать), его выводят из сети, или же по обоюдной договоренности оставляют, определив при этом порядок и условия работы с данным изданием.

Юрий Бабивский
Торговый дом «За рулем»
Ген. менеджер

- Оплата за вхождение в сети, вообще-то, общепринятый механизм, при помощи которого ритейлер может контролировать ассортимент. И, в целом, я вовсе не против разумных барьеров, которые для серьезных игроков непреодолимыми не являются. Более того, это как бы еще одна гарантия того, что издание завтра не закроется, что у него запланирована хорошая промо-поддержка и т.д.

Но есть у этого и другая сторона. Во-первых, когда мы платим за вход, например, в клуб, мы видим твердый прейскурант. В смысле, я хочу быть уверенным, что правила игры для всех одинаковы, публично озвучены и выполняются.

Во-вторых, возвращаясь к нашей аналогии, в клубе мы платим деньги - получаем музыку. Что мы вправе ожидать, оплачивая вхождение в сети? Четкой логистики, своевременной выкладки, ответственной работы со списанием. Казалось бы, самоочевидные вещи? Увы, в нашем городе не всегда.

Александр Кухалашвили
ООО «Рекламно-информационная группа Андрей Дубенский»
директор по процессам

- Конечно, было бы хорошо, если бы таковой платы не было, и в любую сеть мог войти любой желающий. Но так как изданий меньше не становится, а места в точках продаж ограничены, вполне предсказуема ситуация, когда за вхождение в сеть приходится платить.

И здесь возникает вопрос целесообразности – что даст вхождение в ту или иную сеть? То есть, нужно предварительно изучить места продаж, аудиторию, приобретающую прессу, подходит ли она вам. Потом заключается маркетинговый договор на три месяца – чтобы увидеть, как издание продается, каково списание. Если уровень продаж удовлетворителен, дальше издание вводится в сеть на постоянной основе. Например, на нашем опыте выяснилось, что вхождение в киосковые сети нерентабельно, там нет нашей аудитории и затраты продажами не окупаются. Платить просто за присутствие – не наш вариант. А вот вхождение в сети крупных супермаркетов целесообразно, и затраты окупаются в течение полугода – а это неплохой показатель.

Лилия Трошина
ИД «Пульс»
директор

- С оплатами за «вступление в сети» я сталкиваюсь, так сказать, с двух сторон. С одной - как издатель, когда пытаемся разместить в специализированных магазинах стойку с газетами. С другой - как подписное агентство, когда ко мне обращаются с предложением «пораспространять» супер-пупер новые газету/журнал/бюллетень и заработать на этом бешеные деньги на разнице между подписной ценой и каталожной.

Как правило, те издания, которые пользуются спросом, мы в своих подписных каталогах размещаем на бесплатной основе или с символической оплатой за аннотации. А вот с новыми или не пользующимися спросом ситуация сложнее. Разумеется, 1-2 строчки в 48 страничном каталоге, который так или иначе будет все равно издаваться, - «почти ничего не стоит». Но есть и обратная сторона. Например, из пары тысяч подписчиков на пару-тройку тысяч наименований изданий кто-то подпишется, на это «супер-пупер» - в том числе, но, как показывает практика, будет всего 1 или 2 подписки. Вот в этом случае затраты на обработку заказов, отслеживание и обработку прихода изданий в течение полугодия или года могут быть гораздо выше дохода от подписки. Поэтому мы предлагаем разместить за плату в подписном каталоге рекламную страничку или аннотации.

Так что по сути это и есть оплата за «вступление» в сеть подписных альтернативных агентств по 6 регионам Сибири. Но очень недорогая и в форме рекламного продвижения.

Иван Смолин
Сибирский почтовый холдинг «Ласка»
директор

- В свое время «Банзай» активно рассматривал возможность входа в сети розничного распространения прессы. И, честно говоря, от переговоров с их представителями у редакции осталось стойкое ощущение взорванности мозга. За наши деньги нам предлагали что угодно, только не конечного потребителя. Порой общение достигало пиков абсурда: с одной из крупнейших красноярских сетей мы допереговаривались до того, что она не смогла нам гарантировать само появление журнала на их стеллажах в супермаркетах. То есть, де факто мы оплачивали не доступ «Банзая» к читающим мужчинам, а работу кладовщика этой замечательной сети. Чтобы он каждый месяц добросовестно принимал наши журналы, и те бесследно пропадали в сплетениях логистической цепочки. Я бы даже сказал - логистического цепня.

Между тем, на пороге две тысячи десятых всем уже понятно, что retail is detail. Красноярская сеть магазинов электронных новинок «Господин Ребенок» за полтора года подмяла под себя свой сегмент рынка только потому, что у конкурентов – четыре поставщика, а у «Господина Ребенка» - шестьдесят четыре. То же и с прессой. Чем более уникален ассортимент печатной продукции у сети-ритейлера, тем сеть интереснее для конечного потребителя. Но мы, к сожалению, до сих пор имеем сети, которые нас имеют.

Как писал Евгений Чичваркин в своей колонке в «Секрете фирмы», вместо того, чтобы «заставлять менеджмент разбираться в деталях, изучать карту потребностей и торговаться по каждому товару», они просто устанавливают еретическую цену за вход...

Заградительный размер входной платы в итоге ударяет по самим ритейлерам - редакции ищут (и, к слову сказать, находят) другие способы дистрибуции своих журналов и газет. Подобно многим коллегам и конкурентам, «Банзай» дожидается появления «новых пресс-ритейлеров», коротая дни в расширении собственной сети стоек бесплатного распространения и совершенствовании системы адресной доставки. Конечно, условно-бесплатное распространение - чрезмерная роскошь для контентного журнала. Но как-то очень не хочется оплачивать лень ритейлера из своего кармана.

Данила Юсьма
Издательский дом «Шанс»
редактор