Как застройщики стимулируют спрос на жильё

Как вид из окна может повлиять на сто­имость квартиры?
Продают ли застройщики жильё в рас­срочку?
Кому нужна классификация жилья?

Как «политкорректно» выразился один из застройщиков, с наступлением кризиса крас­ноярский рынок жилья потерял свою жи­вость: потенциальные покупатели не хо­тят или не могут приобретать недвижимость. Строители ищут способы расшевелить потребителя — сначала снизили цены, теперь «прощупывают» другие инструменты стимулирования спроса, например, предлагают рас­срочки платежа, включают в стоимость дополнительные услуги, разра­ботали в помощь покупателям классификацию жилья.

Аналитики, опрошенные «ДК», говорят: застройщики поворачиваются к по­требителю лицом, потому что времена, когда к ним выстраивались в очередь, вряд ли вернутся.

Заместитель генерального директора девелоперской группы «СМ. сити» Евгений Ковальский сравнил покупку жилья в Красноярске до кризиса с тем, как в начале 90–х покупали спортивные костюмы с поезда «Пекин — Москва».

Евгений Ковальский
считает, что одной ценой потребителя на рынке жилья уже не возмёшь

«Вспомните, тогда на станции Красноярск прямо из вагона поезда китайцы продавали спортивные костюмы, которые они шили по дороге из Под­небесной. Дефицит на нашем рынке был такой, что эти костюмы момен­тально расхватывали. Красноярцы в окош­ко просовывали деньги, получали взамен не бог весть что и, довольные, убегали. Вспоминать смешно, однако жильё в Красноярске не так давно расхватывали примерно так же», — говорит Евгений Ковальский.

Усилившаяся конкуренция на рынке жилья и разразившийся финансовый кризис в корне изменили ситуацию. Начальник отдела мар­кетинга «Монолитхолдинга» Павел Нет­ро­нин так описал сегодняшний процесс выбора жилья:
«Люди перестали совершать сделки в спешке. Можно сказать, что стали выбирать головой, а не эмоциями. Если раньше им приходилось принимать решение очень быстро, чтобы успеть купить хоть что то, то сейчас пред­ложение превышает спрос. Потребитель думает, взвешивает, выбирает».

Покупатель понял, что он теперь главный на этом рынке, он стал раз­бираться в предложении, стал сомневаться. Как признался один из местных застройщиков, с таким потребителем интереснее работать, с ним надо шевелить мозгами, придумывать что то новое, его надо завоевывать.

У каждой квартиры своя цена

Как свидетельствует статистика, жильё в Красноярске покупать не пере­стали. Ежемесячное число сделок сохраняется примерно на уровне прош­лого года, в отдельные месяцы даже отмечен рост. Однако спрос пере­местился в сторону нового малогабаритного и вторичного жилья. В сег­менте крупногабаритных новостроек значительное снижение.

Геннадий Тихонов:
«Часть наших объектов мы стали продавать готовыми. Сдаём, регистрируем и только потом реализуем. За всю 15–летнюю историю компании мы так не делали никогда»

В этой ситуации застройщики вынуждены искать способы привлечь потен­циального потребителя. Самым первым из них стало снижение цены, как известно, стоимость квадратного метра жилья в Красноярске в целом упала примерно на 30–50%. Однако потребителю этого оказалось недостаточно. И застройщики вынуждены искать новые инструменты стимулирования продаж.

После общения с представителями строи­тельного рынка «ДК» выделил нес­колько любопытных примеров. Компания «Готика» стала практиковать схему «Вы нам деньги, мы вам ключи от квартиры».

«Часть наших объектов, примерно около 25%, мы продаем готовыми. Сдаём, регис­трируем и только потом реализуем. Как из­вестно, на долевое сейчас сложно полу­чить ипотеку, кроме того, к нему у поку­пателей есть опре­деленное недоверие, поэтому пошли на такую меру. За всю 15 летнюю историю компании мы так не делали никогда. В итоге схема «деньги — ключи» позволила нам увеличить спрос», — рассказал директор компании «Готика» Геннадий Тихонов.

В «СМ. сити» дифференцировали цены на квартиры.
«Мы прошли по абсолютно всем нашим строящимся квартирам и опре­делили стоимость каждой. По каким параметрам? Например, учитывался вид из окна. Мы решили, что квартира, окна которой выходят на берег Енисея, и квартира с видом на автостоянку должны отличаться в цене. Учитывалась этажность: чем выше — тем дороже. Удачность планировки, инженерное оснащение также повлияли на стоимость», — рассказал Евгений Ковальский.

В итоге сейчас цена квадратного метра жилья в микрорайоне «Южный берег» девелоперской компании «СМ. сити» разнится в полтора раза. Как утверждают в компании, такой подход позволил расширить круг потен­циальных потребителей.

«Нал» поощряется

Кризис открыл застройщикам глаза на то, что покупатель — товар штуч­ный. «Стараемся подходить к каждому клиенту индивидуально, понять его ситу­ацию и предложить возможные решения», — рассказал Павел Нет­ронин. Например, клиентам, у которых чуть чуть не хватает наличности, в «Моно­литхолдинге» готовы давать скидки.

Владимир Сиделев, директор компании «Енисейлесстрой»: «Наш отдел инвестиций делает примерно такое предложение потенциальным поку­пателям — цена на жильё привязана к динамике выплат. Если всё и сразу — это одна цена, если с определенной рассрочкой — другая.

Разниться цена может достаточно серьезно, от трех до восьми процентов, при досрочном погашении предоставляется дополнительная скидка. Прак­тика показывает, что такой подход эффективен».

Антон Глушков:
«Чтобы кредитовать потребителя, нужны ресурсы, а они, как правило, у застройщиков заёмные»

Как удалось выяснить «ДК», практически все крупные застройщики используют рас­срочку выплат, индивидуальный график платежей.

В «Культбытстрое» пошли на «длинную» рассрочку. У застройщика появилась «до­чка» — жилищно накопительный кооператив «Дом», который готов давать рассрочку на квартиры «Культбытстроя» до 10 15 лет. Жильё будет находиться в собственности жилищного кооператива до момента, пока по­купатель не рассчитается за него пол­ностью.
При таком подходе компания сводит свои риски к минимуму, при этом увеличивает круг возможных покупателей, так как для неё в отличие от банка не важно, под­твержден доход покупателя официально или нет.

Однако осилить рассрочку может не всякая строительная компания. Антон Глушков, директор по развитию компании «Культ-бытстрой»: «Чтобы кредитовать потребителя, нужны ресурсы, а они, как правило, у зас­тройщиков, заемные. Соответственно, нужна хорошая кредитная история самой строительной компании, чтобы с ней работали банки».

Плюс качество за те же деньги

В «СМ. сити» считают, что только «ценовыми» бонусами потребителя уже не возьмешь. Его интересует соотношение цены и качества. Именно на качество предложения делают ставку в этой компании.

«Не поднимая цены, мы стараемся повысить качество, причём видимое качество жилья. Например, по максимуму отделываем квартиры — стены у нас не просто зашпаклеваны, но и загрунтованы, покупателю остается только их покрасить. Доводим «до ума» пол, на который уже можно нак­ладывать ламинат, и т.п. Это дополнительные затраты, но у нас они уже включены в стоимость квадратного метра», — рассказал г н Ковальский.

На вопрос «За счет каких ресурсов компания готова инвестировать в качество?» Евгений Ковальский ответил так:
«На сегодня мы одни из немногих на местном строительном рынке, кто рассчитывается с поставщиками живыми деньгами, а не работает по бар­теру. Это дает возможность по выгодным ценам закупать строительные материалы. А сегодня скидки на них доходят до космических величин. Иногда до половины стоимости, скидку в 30% при расчете наличными дают почти всегда. Сэкономленные средства мы инвестируем в повышение качества жилья».

В «СМ. сити» рассказали, что в компании сейчас рассматривается вопрос о том, чтобы делать квартиры, полностью готовые для проживания. С высо­кокачественной чистовой отделкой, которая будет дополнительным бонусом, уже включенным в стоимость «квадрата». Как утверждают в компании, пока в Красноярске массово так не делает никто.

В «Монолитхолдинге» также отметили, что будущее рынка за качеством. Причем не только самого продукта, но и сервиса. «Мы повышаем качество нашей работы в том числе за счет информирования населения. Активно продвигаем продукты, готовим понятные и интересные рекламные материалы», — заявил Павел Нетронин.

Застройщики теперь идут к потребителю, расширяют каналы продвижения и сбыта продукции. Геннадий Тихонов:
«Раньше мы свои объекты продавали сами — до 90% сделок проходило через компанию. Сейчас изменили стратегию — в основном квартиры про­дают риэлторы. Примерно 70–80% нашего жилья теперь реализует агент­ство недвижимости. Оно занимается продвижением нашего продукта и его про­дажей. Это удобно потребителю и выгоднее мне как застройщику, так как держать штат работников, который бы занимался этими вопросами, сейчас нерентабельно».

По полочкам

В строительных компаниях уверены, что подстегнет потребительскую активность и такой совсем новый на рынке инструмент, как классификация жилья, разработанный несколькими крупными застройщиками города и сейчас обсуждаемый в Союзе строителей Красноярского края.

Предложенная классификация делит все жилые дома и комплексы, построенные и строящиеся в Красноярске, на четыре группы: эконом класс (типовое жильё), комфорт, бизнес и премиум класс. Все типы жилья анализируются по четырем ключевым параметрам: местоположение, конс­труктивные особенности здания и планировочные решения, инженерное ос­нащение жилого здания и инфраструктура.

«По сути, до сих пор местные специалисты пользовались именно такой градацией, однако только сейчас каждый из сегментов получил четкое и структурированное описание. На мой взгляд, это шаг к цивилизованному рынку с определенными правилами игры. Введение классификации жилья на красноярском рынке недвижимости позволит сформировать опреде­ленные нормативы и правила, закладывающиеся при строительстве», — считает Павел Нетронин.

Разработчики классификации уверены, что она станет эффективным инс­трументом для всех участников рынка. Строителям будет проще выс­траивать маркетинговую политику. Покупатели же смогут развернуто оце­нить качество предложения и понять, насколько объективна предлагаемая стоимость (см. подробнее Жильё в Красноярске стало классным).

Татьяна Соболева
Журнал «Деловой квартал — Красноярск»