За последний год число малых и средних предприятий в России увеличилось на 10%. Такие данные на Петербургском международном экономическом форуме привел замминистра экономического развития страны Олег Фомичев.
Подобной динамики предприниматели не показывали давно: сейчас в стране работает более 6 млн таких компаний, 5,8 млн из них – это микробизнес и малые предприятия. Эксперты банковского рынка говорят и о другом тренде: у бизнеса, в том числе и сверхчувствительного к «настроению» экономики малого предпринимательства, вырос интерес к кредитованию.
О том, с чем связано оживление спроса, востребованных продуктах и новых финансовых и нефинансовых возможностях банковской сферы ДЕЛА.ru рассказывает директор по массовому бизнесу Альфа-Банка в Красноярске Татьяна Мачина.
Татьяна Мачина, директор по массовому бизнесу Альфа-Банка в Красноярске
Благоприятный климат
2017-й окончательно доказал – климат для развития бизнеса в России улучшился. Предприниматели адаптировались к новой экономической реальности: трезво оценивают ее возможности и риски, а развитие – ранее оно было поставлено на паузу – становится для них такой же актуальной задачей, как и текущая деятельность.
Такие выводы эксперты Альфа-Банка делают на основании объективной статистики. Срез внушительный: в сегменте массового бизнеса (предприятия с годовым оборотом до 350 млн руб.) доля банка по стране по итогам 2016 года – 5,6%.
В Красноярске этот показатель выше более чем в два раза, 13,6%: каждый десятый малый предприниматель – клиент Альфы.
«Кризисное время преподнесло много уроков как предпринимателям, так и банкам. Подход к работе у бизнеса стал более продуманным. Если раньше было много «спонтанного предпринимательства» – человек сначала регистрировал юрлицо и уже после думал о своих следующих шагах, то сегодня это более осознанное решение.
Предприниматели просчитывают ситуацию на несколько шагов вперед и берут на себя только те обязательства, которые в силах исполнить. Речь, в первую очередь, о кредитных средствах – за последний год спрос на них со стороны массового бизнеса заметно вырос», – говорит Татьяна Мачина.
«Опросы предпринимателей, которые мы регулярно проводим, демонстрируют спрос на кредитование со стороны клиентов и высокий интерес к различным кредитным продуктам. Бизнесмены больше не боятся займов и готовы вступать в партнерские отношения с банком».
Встречное движение
К тому, что бизнес больше не боится кредитов, есть много объективных предпосылок. Главные из них – стабилизация экономики и постепенное снижение ключевой ставки: в июне 2017-го она достигла 9%, и эксперты не исключают дальнейшего понижения.
«Почему бизнес-кредитование вновь пошло в гору? Это встречное движение. С одной стороны, банки стали предлагать более привлекательные условия, а с другой – бизнес оказался готов брать кредиты, – поясняет директор по массовому бизнесу. – Сегодня уже нет бешеных скачков валютных курсов, экономика стабилизировалась, что лишний раз подтверждают действия ЦБ по планомерному снижению ключевой ставки.
Все это дает предпринимателю уверенность в том, что он сможет своевременно гасить взятый кредит. Банк, в свою очередь, уверен в завтрашнем дне своего заемщика – у нас нет цели просто раздать деньги, наш интерес в том, чтобы средства шли на пользу, были для бизнеса инструментом развития».
А потребность в этом инструменте есть:
в сравнении с концом прошлого года количество выданных банком кредитов выросло практически в два раза.
Ставка по сравнению с предыдущими периодами снизилась на 4 пункта: минимальный показатель в Альфа-Банке на сегодня – 12,5% (при средней ставке по рынку 13–15%).
Радиус и возможности – шире
Уроки прошлого и возможности настоящего обозначили еще один очевидный тренд во взаимодействии кредитных организаций и бизнеса. Банки совершенствуют свои подходы к работе с предпринимателями.
Татьяна Мачина отмечает:
«Сейчас на предпринимателей – потенциальных клиентов и заемщиков – Альфа-Банк смотрит шире. Если раньше банк в принципе не рассматривал для кредитования такие бизнесы, как отделочные работы, туристические и риелторские агентства, образовательные услуги, кафе и рестораны, сельское хозяйство, то сегодня мы открыты к диалогу.
Причина опять же в стабилизации экономики и предсказуемости того, что будет «завтра».
Еще одно нововведение – банк готов работать с предпринимателями, которые ведут бизнес в радиусе 100 км от Красноярска. Расширен и возрастной диапазон клиентов – повышен максимальный и понижен минимальный возраст, для работы мы рассматриваем собственников бизнеса от 18 лет.
Идти от спроса
Еще 5–7 лет назад бизнес нередко упрекал кредитные организации в том, что их продукты не отвечают реальным потребностям предпринимателей. Сегодня подход изменился с точностью до наоборот: банки поняли, что нужно идти не от продукта, а от потребностей и проблем клиента.
«И нашу работу, и нашу продуктовую линейку мы настраиваем исходя из потребностей бизнеса: сначала спрашиваем у предпринимателей, что им нужно, и уже после формируем предложение, – говорит Мачина.
– К примеру, кредит «Партнер» отвечает сразу на несколько запросов бизнесменов. Во-первых, это кредит беззалоговый (что означает экономию на страховании и оценке залога), во-вторых – нецелевой, то есть суммой до 6 млн руб. предприниматель может воспользоваться как для развития текущего бизнеса, так и для вложения средств в бизнес параллельный, он также может закрыть этими деньгами свои личные потребности.
«Наша философия идти не от продукта – «у нас есть кредит, возьмите его», а от клиента – «какие потребности у вашего бизнеса? Какую «боль», проблему мы можем решить, предложив тот или иной кредитный продукт?».
Наконец, одна из самых привлекательных ставок на рынке – тоже немаловажный фактор. Минимальная ставка у нас от 12,5% (в среднем по рынку – 13–14%) с учетом всех понижающих коэффициентов, она действительна для клиентов с пакетом услуг «Все включено Ультра».
Другой интересный продукт, «Овердрафт», пользовался популярностью даже в период кризиса.
Это лучшая «таблетка» от главной боли всех предпринимателей – кассового разрыва.
Нет нужды занимать деньги, чтобы «перекрыться» на 3 дня – неделю, а иногда и один день: проценты начисляются только на период пользования «Овердрафтом» и только на ту сумму, которой предприниматель воспользовался. Особые условия банк предлагает постоянным клиентам – скидка по процентной ставке может достигать 3%.
В этом году банк предложил красноярским предпринимателям предодобренный кредитный продукт – «Экспресс-овердрафт». В основе подхода – автоматизированный процесс.
«Система ежемесячно анализирует действующую клиентскую базу, автоматически рассчитывает лимит и формирует предложение. Этот продукт и получил название «Экспресс-овердрафт». Основные критерии выбора – длительность обслуживания в банке, качество оборотов по счету и кредитной истории клиента. Это движение навстречу клиенту: не он обращается к нам с заявкой и документами, а мы уведомляем его о том, что ему одобрен кредит», – рассказывает Мачина.
От поддержания оборотных средств до новых направлений
В период «кредитного затишья» бизнес прибегал к заемным ресурсам, как правило, для поддержания текущей работы. Сегодня все чаще целью кредитования становится развитие текущего бизнеса и выход в новые и смежные направления. Наряду с готовностью брать кредиты это еще один показатель того, как чувствует себя бизнес в настоящем и с каким настроением смотрит в будущее.
Татьяна Мачина отмечает:
«Палитра примеров того, на что бизнес берет кредиты, очень разнообразна. Распространенная ситуация – предприниматели нащупывают новые точки роста в своей же сфере. Один из наших заемщиков работал по направлению купли-продажи вакуумных упаковок для пищевых производств. Но в какой-то момент решил не просто продавать, а еще и производить упаковку.
Воспользовался «Овердрафтом» – кредитные средства направил на закупку новой партии товара, а саккумулированную выручку – на приобретение собственной производственной линии. Сейчас предприниматель производит упаковки самостоятельно, он реализует товар среди уже наработанной клиентской базы и в то же время расширяет число контрагентов».
Еще один пример: заемщик «Альфы» – производитель зубных протезов для стоматологий города – воспользовался кредитными средствами для приобретения дополнительного оборудования. Этот шаг позволил ему расширить клиентскую базу, собрать необходимые средства и открыть новое направление – сейчас компания параллельно работает в области услуг по медобследованию.
Чего ждут предприниматели
По словам Татьяны Мачиной, сейчас банк работает над расширением продуктовой линейки в кредитовании:
«Например, мы видим, что банковская гарантия очень востребована у клиентов, и планируем запустить этот продукт в ближайшие месяцы. Банковская гарантия необходима компаниям, которые только планируют или уже участвуют в торгах, аукционах или конкурсах на получение заказа, так как для участия зачастую требуется обеспечение заявки либо денежными средствами, либо гарантией.
В случае победы для заключения договора также может требоваться обеспечение в виде денежных средств либо гарантии. В обоих случаях гарантия позволяет клиенту открывать новые возможности для бизнеса, не извлекая денежные средства оборота, которые можно направить на текущие потребности – закупку товара, оплата услуг и прочее.
Но самое главное для нас – мы бы хотели предоставлять нашим клиентам лучший сервис в кредитовании.
Для этого мы будем упрощать для клиента многие кредитные процессы, развивать систему предодобренных предложений, планируем внедрить программу льготных процентных ставок».
Принцип win-win
Выбирая банк-партнер, бизнес уже давно не ограничивается лишь оценкой кредитных ставок и стоимости обслуживания.
«Наша задача – максимально разгрузить клиента и сэкономить его время. Именно поэтому Альфа работает над совершенствованием удаленных каналов обслуживания. Следующий шаг в этом направлении – выдача кредита под электронную цифровую подпись».
От финансового партнера предприниматели рассчитывают получить и другие сервисы – нефинансовые. Банки, в свою очередь, расширяют перечень таких продуктов и программ лояльности, которые становятся адресными.
«У нас нет цели завершить общение с клиентом проведением какого-то платежа или выдачей кредита. Наша цель – помочь бизнесу развиться, найти партнеров, получить нужные знания. Зачем? Это принцип win-win: чем успешнее наш клиент, тем успешнее банк, – говорит директор по массовому бизнесу.
– Именно поэтому Альфа на регулярной основе проводит обучающие мероприятия. Неизменный интерес у малого бизнеса вызывают налогово-бухгалтерские конференции, темами которых становятся актуальные тренды и нововведения в сфере налогообложения и судебной практике».
Для любителей футбола – индивидуальных предпринимателей и компаний малого бизнеса Альфа-Банк запустил программу лояльности FIFA 2018. Совершая привычные банковские операции, участники программы получают баллы, которые можно обменять на спортивную атрибутику, сувениры и билеты на Чемпионат мира FIFA 2018.
«Наш самый мощный проект – сообщество предпринимателей Клуб клиентов, благодаря которому бизнес может найти партнера по всей России, приобрести необходимые в работе товары и услуги с дисконтом или на особых условиях.
Игорь Манн на встрече Клуба клиентов в Красноярске однажды сказал: «Не ждите завтрашнего дня и того, что на вас свалится манна небесная, а идите и добивайтесь желаемого». Буквально через неделю я встретила нашего клиента – он присутствовал на том выступлении, и его жизнь кардинально изменилась. Предприниматель сменил направление работы и в короткие сроки смог получить заказ от крупного партнера. Для меня это было большой радостью, еще раз подтвердившей правильность выбранной стратегии», – говорит Татьяна Мачина.
Наталья ПОВОЛЬНОВА
Фото Дениса ДЫМКО