Лечить зубы приходится всем. И у многих по-прежнему живо представление о том, что визит к стоматологу – это очень страшно и, скорее всего, больно. Однако есть клиники, которые не только предоставляют качественные услуги, но и стремятся разрушить стереотип о лечении зубов как о неприятном процессе. В этой работе им помогают доброжелательный персонал и опытные врачи, а еще современное оборудование – совсем не пугающее, в отличие от шумной бормашины, которую нередко представляют себе пациенты.
ДЕЛА побеседовали с владельцем Центра Стоматологии «Астрея» Дмитрием Герасимовым – красноярская сеть работает на рынке уже более 20 лет. Читайте в интервью о том, за счет чего частная клиника может успешно развиваться при наличии бесплатной медицины, зачем врачам нужен искусственный интеллект и почему сервис важен не меньше, чем профессионализм доктора.
Дмитрий Анатольевич Герасимов, владелец Центра Стоматологии «Астрея»
– Дмитрий Анатольевич, расскажите, пожалуйста, как начиналась история Центра Стоматологии «Астрея». И почему было решено выбрать именно такое название, все-таки Астрея – это древнегреческая богиня справедливости, которая к лечению зубов, казалось бы, не имеет никакого отношения.
– В 90-х я занимался дистрибьюторским бизнесом, и к тому времени появились свободные средства, которые нужно было куда-то инвестировать. Совершенно случайно мне предложили купить помещения на ул. Ладо Кецховели, и я, практически не задумываясь, дал согласие. А потом встала дилемма – что же с ними делать? В то время была мода: все крупные компании должны были иметь свой супермаркет, поэтому с использованием части помещений вопросов не было.
А для оставшейся площади идею подсказала супруга: открыть там стоматологическую клинику.
Эта мысль мне понравилась, я ухватился за нее и начал прорабатывать. У меня был друг, врач-стоматолог, он и стал первым главным врачом этой клиники.
Название «Астрея» тоже предложила моя супруга. Я изначально говорил, что ни в коем случае в нем не должно быть ничего стоматологического, ничего связанного с зубами.
Идея была такая: есть фразеологизм «век Астреи», то есть золотой век. И мы так и говорили: клиника «Астрея» – золотой век ваших зубов.
Стоматологические ассоциации в названии – это банально, плюс мы получили задел на будущее: ведь если имя клиники не связано напрямую с зубами, бренд в дальнейшем можно расширять и на другие направления. Так что в 2015 году, когда мы создавали Семейный центр, для него тоже взяли название «Астрея», и оно хорошо прижилось.
– Как вы оцениваете уровень конкуренции на стоматологическом рынке Красноярска? Есть впечатление, что в городе очень много частных клиник.
– На сегодняшний день в Красноярске больше 400 стоматологических клиник. Но возникает вопрос: какому проценту людей необходима стоматологическая помощь? Конечно, 100%. А если есть рынок, где 100% населения являются потребителями услуги, конкуренции быть не может.
Главное – правильно выделять свою целевую аудиторию, предоставлять индивидуальный подход и предложения.
Мы изначально шли на высокий уровень. И сложность была в том, чтобы донести до людей, почему при наличии бесплатной стоматологической помощи в муниципальных поликлиниках они должны платить за услуги. Но мы действительно даем услугу такого уровня, какую в муниципальной поликлинике, и даже в большинстве частных, человек получить не может.
– Что именно получает пациент, который решил остановить свой выбор на «Астрее»? Чем таким может похвастаться клиника, чего нет у большинства стоматологий?
– Конечно, это современные технологии – оборудование и инновационные методы, а также врачи-профессионалы и высокий уровень сервиса.
В плане сервиса мы делаем из «Астреи» пятизвездочную клинику.
Медицинская помощь – услуга сложная, и обычный потребитель, не врач, не может с ходу оценить ее качество. В первую очередь он оценивает, было ему больно или нет, а также как вел себя врач, был ли он заботлив, проявил ли человеческое отношение. Для людей это реальная ценность. Все боятся стоматологов, и нужно убирать этот страх, тем более у детей.
Это вообще одна из наших целей: чтобы дети стали заботиться о своих зубах и подружились со стоматологом.
Для нас самая большая награда, когда ребенок, выходя из кабинета, говорит: мама, когда мы еще пойдем к тете «симитологу»? Когда он сам просит и ждет визита в клинику. У меня младший сын даже напоминает о том, что ему нужно пойти к врачу.
– Что касается инноваций – какие именно технологии вы внедряете в клинике? И как тщательно в целом следите за мировыми трендами? Все-таки медицина – это та сфера, в которой нельзя позволить себе отставание от других в технологическом плане.
– Тут не просто нельзя отставать, важно быть впереди всех. Очень сильно повлияла на рынок пандемия: произошел взлет в качестве стоматологической помощи, особенно в плане перехода на цифровую стоматологию.
Мы первые два интраоральных сканера купили в 2020 году, и тогда на весь город их было меньше 10. В 2021 году приобрели еще два, на тот момент таких приборов было в красноярских клиниках уже более 20.
На сегодня Красноярск – лидер цифровой стоматологии в России. И «Астрея» первой полностью перешла на цифровую стоматологию, а один из наших врачей является проводником этой технологии по всей стране.
Пандемийный кризис сильно подтолкнул к серьезному развитию не только «Астрею», но и всю отрасль.
– В чем отличие цифровой стоматологии от традиционных методов? Как этот переход повлиял и на пациентов, и на врачей?
– В пандемию был запрос на уменьшение времени контакта, чтобы пациент меньше находился в клинике. Если взять старый метод – создание физического слепка – то пациент находится в кресле не менее 14 минут. А создание цифрового слепка занимает меньше 2 минут. Вроде бы разница небольшая, но в итоге клиент для получения конечного результата находится в кабинете в несколько раз меньше по времени. Это важно и для тех, кто боится врачей. И, конечно, увеличилась не только скорость, но и точность.
В целом же время – очень ценный ресурс для каждого человека, независимо от того, врач это или пациент.
– Сейчас во многих сферах используется искусственный интеллект...
– И мы у себя его используем для диагностики больше 6 лет. Применяем программу искусственного интеллекта «Диагнокат», которая на основе данных рентгенологического исследования предлагает диагноз. Несколько лет назад, когда шла отладка, точность диагностики составляла около 60%, а сейчас уже больше 90%. Программа показывает трехмерный снимок челюсти и выдает свой отчет по каждому зубу. Если врач согласен с диагнозом, он его подтверждает, если нет, вносит коррективы. ИИ в этом плане – не замена специалиста, а помощь для него. Стоматологу нужно около 30 минут на анализ, и то если врач опытный, а программа делает такую работу за пару минут.
Однако окончательная постановка диагноза остается за врачом, и ответственность тоже несет он.
Эта же компания сейчас готовит другую программу – это будет не просто распознающий (диагностирующий) ИИ, но генеративный ИИ, по итогам анализа предлагающий план лечения. Решение уже проходит тестирование, а запуск его ожидается в 2025 году. Новую программу мы тоже планируем применять.
– На смену пандемии пришел 2022 год. Изменилась ли ситуация с оборудованием и материалами после введения санкций? Ведь большинство приборов и материалов поставлялось из других стран, из Европы.
– На медоборудование прямых санкций не было. Часть компаний ушли с рынка, но предложение осталось достаточно большое. Самое серьезное влияние ситуация оказала на время доставки и цены. Если раньше оборудование и материалы из Германии шли две недели, то сейчас два месяца.
При этом зашли на рынок и другие производители. Когда уровень цен на технику европейских компаний вырос просто колоссально, у наших восточных соседей появился шанс предоставлять оборудование и материалы хорошего уровня. Также растет производство и улучшается качество и у российских производителей.
У «Астреи» есть небольшая доля замещения, но основная масса техники и расходников все же западная.
У нас ведь клиника премиум-класса, и мы даем максимальный уровень качества и эстетики, а также гарантию качества того, что мы делаем.
– Ни для кого не секрет, что в медицине существует кадровый голод. Как вам удается в такой ситуации привлекать на работу квалифицированных специалистов?
– Сложно привлекать профессионалов, кадровый голод в этой сфере был всегда. Сейчас в «Астрее» работает 40 врачей, но мы хотели бы набрать до 55.
Мы предлагаем своим врачам корпоративную культуру клиники, современные оборудование и технологии, методику обучения и поддержку, хорошую зарплату.
Когда клиника была маленькая, у нас стояла очередь из врачей на трудоустройство. Но и сейчас мы всех подряд не берем: специалисты проходят несколько ступеней собеседования.
Мы должны понимать, кто перед нами, а прежде всего смотрим на совпадение в ценностях, на то, каковы цели и способности человека.
И врач тоже выбирает нас, это двустороннее движение. Все сказанное в полной мере относится и к другим специалистам.
У нас в целом работает 120 человек персонала, включая ассистентов, администраторов, менеджеров, маркетологов и так далее. То есть когда врач приходит к нам работать, пациентов к нему приводит администратор. Стоматолог обязательно работает с ассистентом, оборудование всегда отлажено, документами занимаются другие люди. Врач полностью обеспечен всем, и его внимание направлено только на пациента.
– А у молодых специалистов есть шанс устроиться в «Астрею» или вы берете только опытных профессионалов?
– Молодых тоже берем на работу. У нас есть система наставничества – несколько врачей пришли к нам неопытными специалистами, мы их постоянно учили, и теперь это уже профессионалы с хорошей практикой. Сейчас мы усиленно готовим нескольких врачей, которые недавно окончили учебу в университете. И даже те специалисты, которые работают много лет и вроде и так уже все знают, постоянно учатся и внедряют новые знания на практике.
Причем бывает так, что врач набирается у нас опыта, а потом покидает клинику и либо открывает свою, либо становится главным врачом. И это тоже наша гордость. Лучше я научу 20 человек и из них останется пять, с которыми «Астрея» реально станет лучше, чем, допустим, какое-то количество медиков ничему не научатся и останутся как балласт.
У нас много специалистов, которые работают по 10-20 лет, но и те, кто приходят ненадолго, многое дают нам, как и мы им.
И даже если люди уходят в другие клиники, они повышают общий уровень стоматологических услуг в городе.
Если нет конкуренции и все на низком уровне, а мы одни такие молодцы – это как продавать яйцо Фаберже в деревне: люди не поймут ценность услуги.
– Если говорить о клиентах «Астреи», кто они? И много ли среди них постоянных пациентов, которые приходят к вам из года в год?
– Прежде всего к нам приходят люди, которые серьезно относятся к своему здоровью. Разовых клиентов, которые пришли и ушли, около половины. Но если смотреть именно по объему работ, на них приходится небольшая часть. У нас есть пациенты, которые ходят не просто годами: есть те, кого родители приводили детьми. Они выросли и продолжили лечиться у нас, а сейчас приводят к нашим врачам уже своих детей.
В «Астрее» даже работает врач, которая ходила к нам ребенком, загорелась стоматологией и поставила цель стать стоматологом, устроиться в нашу клинику. Ее мечта сбылась, а мы получили искренне мотивированного доктора.
Встречаются семьи, которые приходят поколениями: родители, бабушки и дедушки, дети.
Есть семья, из которой 12 человек разных возрастов лечатся у нас. Не редкость и пациенты, которые начинали ходить к стоматологам в нашем центре, а потом уезжали в другие города и даже страны, но на лечение все равно приезжали в «Астрею». Так происходит не столько из доверия к конкретным врачам, сколько из приверженности самой клинике, ее системе и культуре.
– А за какими услугами чаще всего приходят пациенты? Наверное, вылечить кариес?
– Да, это самый частый запрос. Все-таки массовый клиент – это те люди, которые приходят избавиться от боли. Но пациентов, осознанно, комплексно решающих проблему со здоровьем зубов, с каждым годом становится все больше.
Если раньше тотальных работ было несколько за год, то сейчас каждый месяц их от 2 до 5.
У нас раньше был другой посыл, однако сейчас мы понимаем, что просто сделать имплантацию зуба – это не наш уровень, это могут многие клиники. Мы стремимся выполнять большие комплексные работы, то, что другие не могут предложить клиентам. А для этого нужна глубокая диагностика, работа разных специалистов.
Поэтому мы оформили лицензии на челюстно-лицевую хирургию, на терапию, неврологию из общей медицины.
И здесь тоже важен уровень комфорта и сервиса. Например, если человек идет на лечение в наркозе, мы не отправляем его в разные места – сходи туда, анализы пройди там, потом возвращайся к нам. Общее состояние в стране стрессовое, и у людей есть потребность в комфортной обстановке без дополнительных переживаний, в том, чтобы им просто помогли.
У нас есть междисциплинарное взаимодействие, сотрудничество с врачами из других сфер. Нельзя лечить только зубы, мы смотрим на всего человека, на его здоровье в целом.
– Вы рассказывали о том, что люди приходят в «Астрею» целыми семьями, в том числе с детьми. Как часто у вас бывают маленькие пациенты, насколько востребована детская стоматология?
– Примерно 30% пациентов – это дети. Причем есть много семей, в которых родители ходят туда, где дешевле, а ребенка приводят к нам. И говорят, что на детях экономить нельзя, поэтому лечат их там, где гарантированно дадут высокий результат. Много ребят приходят со сложными случаями, часть проходят лечение в наркозе, за комплексным лечением в «Астрею» приезжают даже из других регионов.
Родители ошибочно думают: зачем лечить молочные зубы, если они все равно выпадут? Но молочные зубы нужно лечить!
Природа не терпит пустоты, и если молочный зуб выпал, а постоянный пока не вырос, остальные зубы сдвигаются, и новому потом некуда расти. В итоге челюсть нормально не развивается, и после ортодонтия будет очень сложная. А если проводить лечение вовремя и не допускать преждевременного удаления молочных зубов, ортодонтия тоже будет, но в легком варианте. Без ортодонтии в современных условиях не обойтись ни одному ребенку.
– Почему?
– На этом сказывается в том числе мягкое питание, те же готовые пюре. Ребенок должен грызть твердую пищу – яблоко, морковь. Когда есть нагрузка на челюсть, она развивается более правильно, а когда пища мягкая – зачем челюсти развиваться и расти? Это как с мышцами: если их не тренировать, они ослабнут.
– Вы уже упоминали образовательный центр и частную школу, которые тоже работают под брендом «Астрея». Как влияет такой симбиоз на клинику?
– Они усиливают друг друга: из стоматологии дети переходят в школу, из образовательного центра идут лечиться в «Астрею». Клиенты видят подход к людям в одном подразделении и понимают, что в другом будет такой же уровень.
Плюс мы для учеников школы сделали проект «Школа юного стоматолога».
Мы приводим ребят сюда, они работают с нашими врачами в зависимости от возраста, для них подбираются безопасные инструменты.
В чем-то это профориентационный проект, и даже если дети и не задумаются над тем, чтобы стать стоматологами, они по-другому будут относиться к своему здоровью, не будут бояться врачей. Они вырастут и начнут прививать такой подход своим детям.
Родители детей в школах «Астреи» – из разных сфер, и, глядя на этот проект, они устраивают экскурсии и на свои предприятия.
Дети, пока учатся, видят различные сферы бизнеса, так что картина мира у них значительно расширяется.
– Какие планы у сети клиник «Астрея» на будущее – ближайшее и отдаленное?
– Прямо сейчас мы запускаем новый проект «Астрея Здоровье». Перечислю его основные направления, это:
- индивидуальное сопровождение пациента, первичные, повторные консультации,
- составление и контроль выполнения качественной индивидуальной медицинской программы на основе порядков, стандартов и актуальных клинических рекомендаций по лечению и диагностике в медицинских учреждениях Красноярска и страны,
- контроль и помощь в выборе необходимых диагностических услуг с использованием медицинских технологий, в том числе высокотехнологичных методов диагностики (ПЭТ-КТ), что ускорит постановку точного диагноза перед началом лечения, сэкономит время и, что немаловажно, деньги,
- помощь в выборе клиники, медицинского центра и быстрая организация консультаций ведущих специалистов по профилю вашего заболевания, в том числе дистанционно,
- организация госпитализации при необходимости планового лечения, диагностики по профилю заболевания с представлением интересов клиента на любом этапе прохождения лечения или обследования,
- контроль прохождения не только диагностического обследования на самом современном медицинском оборудовании, но и полученных результатов,
- сопровождение на всех этапах обследования и курса лечения, то есть комплексное решение проблемы здоровья и оздоровления.
Планируем развивать и свой учебный центр, расширять программу наставничества. Врачей не хватает, нужно их привлекать и учить. В ближайшие года два будем работать именно в этом направлении.
Реклама ООО ЦС «Астрея»
ОГРН: 1042402511260
erid: 2Vtzqxf3TNp