Сегодня, в условиях геополитических потрясений, бизнес лихорадит. Сначала санкции, потом потеря контактов с аудиторией на привычных площадках для коммуникаций. Привычных соцсетей больше нет, аккаунты, которые росли в подписчиках – заброшены, пользователи разбежались. Как их собрать? Как продолжить общение с собственной базой клиентов и найти новых? Какую коммуникационную и рекламную стратегию выбрать в нынешней ситуации? И почему сейчас как никогда нельзя бездействовать и экономить, а, напротив, стоит нарастить свой рекламный бюджет на контакт с клиентом, знают в Агентстве ключевых коммуникаций KEYNEX.
Специалисты direct-маркетинга сегодня оказались востребованы как никогда, компании, бренды и личные бренды массово переходят на общение в почте, почему это стало трендом и как такой контакт воспринимает клиент, рассказала в интервью ДЕЛА основатель и руководитель Агентства KEYNEX Марина Сергеева.
– Марина Викторовна, как родилась идея вашего бизнеса? Какими были первые шаги на пути к ее осуществлению?
– Начну с того, что 15 лет я работаю в реальном бизнесе. Это семейное дело, сложный и дорогой сегмент – с супругом мы занимаемся проектированием и оснащением складских помещений. Наша компания «Технологии торговли» – лидер рынка. Мы работаем с серьезными клиентами B2B, выстраивая коммуникации вдолгую. Я в компании как раз отвечаю за стратегию общения с клиентами и привлечение новых заказчиков. Это всегда получалось у меня хорошо, поэтому я в какой-то момент к нам стали приходить наши клиенты с просьбой помочь отстроить им свои стратегии рекламных кампаний. Так я поняла, что хочу делиться тем, что наработала на своем личном опыте в рамках главного своего кейса – собственного бизнеса, ведь столько лет он остается успешным именно благодаря продажам.
Я постоянно общаюсь с собственниками бизнеса с разных сфер B2B, B2C, и в разговоре часто встает вопрос – где брать клиентов, почему они уходят, как завершить сделку, чтобы они возвращались? Часто предприниматели допускают одинаковые ошибки: вопросы, связанные с рекламой и привлечением клиентов, делегируют маркетологам, продавцам, менеджерам. Собственники замечают, что на рекламу закладываются большие бюджеты, но выхлоп от них практически никакой. Поэтому у меня возникла идея по созданию агентства ключевых коммуникаций, которое станет звеном между клиентом и заказчиком, собственником и маркетологом.
Наша задача – не склоняться в какую-либо из сторон, а найти оптимальное решение для бизнеса.
Тем более, такие решения (стратегические) понадобятся бизнесу сейчас, в условиях глобальной перестройки контакта с клиентом.
– Опирались ли вы на какие-то истории успеха в той бизнес-сфере, в которой работаете? Что было для вас примером?
– Могу вспомнить нашу же историю работы в Кемерово. У меня была цель организовать личную встречу с директором по снабжению крупного металлургического холдинга «Евраз». Все партнеры и другие компании говорили, что этот человек не встречается ни с кем. Тем не менее я написала ему несколько писем, в которых обосновала важность этой встречи не для меня, а для него. Мне нужно было переориентировать эту компанию на аналогичный продукт, только другого завода. В качестве товара предлагались гардеробные шкафы для шахт и разрезов предприятия. Я выделила явные преимущества продукции, которую предлагали мы, по сравнению с той, что чаще встречалась в закупках. Затем мы провели презентацию, привезли образцы и оставили их протестировать. Было трудно, но нам удалось переориентировать этого заказчика на другой вид продукции, которая с тех пор фигурирует в конкурсе.
Мне запомнился этот случай, потому что, во-первых, здесь нужно было проявить навыки копирайтинга: без личного разговора сложно правильно передать информацию. Во-вторых, потребовалось провести личную встречу и правильно зарекомендовать себя.
Мы сделали все, что обещали. На самом деле у заказчика была проблема: шкафы очень часто ломались, и с более качественной продукцией они смогли сэкономить, потому что поставки стали реже.
Если бы я встала на сторону продавца, то для меня было бы выгоднее продавать недолговечные шкафы, но я исходила из потребностей потребителей – рабочих: в моей семье есть шахтеры, и специфика их работы была мне знакома.
– Расскажите, пожалуйста, какие именно «настройки» бизнеса помогает сделать сегодня ваше агентство.
– Важно, чтобы бизнес-процессы были выстроены правильно. Если нарушается бизнес-процесс в части привлечения клиентов и рекламы, то соответственно и его результат не соответствует ожиданиям. Поэтому, если мы говорим про тонкие настройки, то, мы погружаемся в них с головой,
начиная от анализа ресурсов компании, выявления целей и задач и заканчивая стратегией по привлечению и удержанию клиентов.
– А что могут получить ваши клиенты такого, чего им не найти у конкурентов? Есть ли у компании свои, авторские методики работы?
– В качестве авторской методики я могу выделить отношение к заказчику, к его задачам и целям, которых мы должны достичь вместе. Из своего бизнес-опыта я прекрасно понимаю основные боли клиента и знаю подводные камни, с которыми мы можем столкнуться в той или иной ситуации.
Вместе с заказчиком мы выстраиваем стратегию рекламной кампании, которая учитывает несколько путей решения в том или ином случае. Это и является авторским методом моего агентства. Главная задача состоит в том, чтобы найти решения, оптимальные по затратам финансов и ресурсов для клиента.
Нас отличает то, что мы более гибкие во всех вопросах. Заказчик является частью нашей команды.
Мы работаем не по шаблону, а по ситуации, генерируя идеи и решения.
– Насколько широко представлены на красноярском рынке услуги B2B, подобные тем, которые оказывает ваша компания?
– При анализе конкурентов выяснилось следующее: большинство маркетинговых агентств оказывают одну услугу. Например, ведение или настройку рекламы. В Красноярске практически нет маркетинговых агентств, которые берутся за комплекс задач по привлечению клиентов, лидогенерации и удержанию клиентской базы. В основном такие услуги предлагают компании из Московской области и Петербурга.
– Кто в первую очередь обращается в Агентство ключевых коммуникаций KEYNEX за услугами? На кого они рассчитаны прежде всего?
– Любая компания из сферы услуг, B2B сегмента, товаров народного потребления, информационных услуг или интернет-магазин могут стать клиентами агентства. Среди них много тех, кому важно не только наращивать клиентскую базу из лидов, но и удерживать этих лидов, превращая в клиентов. Это те, кому важно, чтобы клиенты были проинформированы об акциях, предложениях и прочих событиях компании. Также в числе наших клиентов могут быть компании, которые готовы выйти на новый клиентский сегмент, ставят своей целью увеличить клиентскую базу и привлекать все новых покупателей из разных сфер, и компании, которым важны повторные продажи и постоянные клиенты.
– С какими главными трудностями пришлось столкнуться в начале работы и что является проблемой сейчас?
– Прежде чем что-то начать, нужно организовать платформы и ресурсы, где люди смогут более подробно узнать о товаре или услугах. Это непросто. Сначала я делала ставки на соцсети: мы активно продвигали Инстаграм, но теперь не можем запускать там рекламу. Начали вести другие соцсети и наполняем свой сайт, который станет стабильной платформой для коммуникаций. Там будут представлены все наши услуги, их стоимость и подробная информация, в том числе по антикризисным предложениям. Также в планах вести блог, где люди будут читать полезные лонгриды.
Direct-рассылки – это то, на что бизнесу сегодня нужно опираться в рекламных стратегиях, выстраивая длительные отношения с клиентами.
Это тот канал, который нельзя потерять, он всегда доступен и работает на результат.
Сегодня мы, как и многие компании, сталкиваемся с трудностями: собственникам нужно пересматривать свои рекламные бюджеты и источники финансирования, отходить от привычных схем. При этом людям очень трудно перестроиться и страшно вкладывать деньги. Это отражается на спросе на любые услуги для бизнеса.
– Есть ли рост обращений в кризисные времена и почему бизнес-коммуникации особенно важны именно сегодня?
– Рост обращений не очень значительный, потому что люди заняли выжидательную позицию. Компаниям прежде всего нужно понимание того, что происходит. Вместе с тем сейчас клиентам особенно важны сроки, они ценят антикризисные предложения. Не вкладываться в коммуникации и рекламу сейчас – ошибка.
Нужно поменять сам подход к коммуникации с заказчиками – обращаться напрямую к каждому клиенту и выстраивать с ним долгосрочные отношения.
В этом мы и готовы помочь предпринимателям и собственникам бизнеса, внедрив инструменты direct-маркетинга.
