Куда едем?

Громкие банкротства на туристическом рынке не прекратятся, пока государство не вернется к регулированию отрасли.

Не успел развеяться дым после громкого скандала с туроператором «Ланта-тур», как в Красноярске попала в центр скандала другая известная туристическая компания — «Апельсин» (хотя масштабы и последствия для отрасли, конечно, разные).

Неприятных историй, «героями» которых становятся участники туристического рынка, в последние месяцы становится все больше. И нынешнюю ситуацию на рынке люди, давно работающие в туристическом бизнесе, чаще всего характеризуют одним словом — хаос.

Собственно, если участники рынка испытывают сильную тревогу, сами потребители еще не заметили, что неладно что-то в туристи­ческом королевстве.

Ирина Зосимова, как и многие жители Красноярска, любит путешествовать. Недавно вернулась из Италии и уже планирует летнее турне в Хорватию. Сама она говорит, что ее устраивает и выбор, и предложение туристических операторов.

«За последние три года возможностей путешествовать стало гораздо больше», — отмечает она. Ирина следит за тем, что происходит на туристическом рынке, и говорит, что на традиционной ярмарке туроператоров, которая пройдет в конце марта в Москве, ожидается настоящий бум. В этом сезоне, судя по ценам раннего бронирования, наибо­лее популярными будут курорты Юго-Восточной Азии.

Хотя с ростом предложений на туристическом рынке растут и риски для бизнеса. Попробуем разобраться.

Примечательно, что цивилизованный рынок туристических услуг стал формироваться в Красноярске относительно недавно. Поскольку ключевым для этого бизнеса является наличие независимых авиаперевозчиков, до недавнего времени вылетами из Красно­ярска практически монопольно владела компания KrasAir.

Соответственно, каждому туроператору приходилось идти на поклон к монополисту, другие перевозчики не могли зайти на рынок, а KrasAir не спешил выделять слоты (блоки свободных мест на туристических направлениях) для «чужих».

В итоге в Красноярске не было федеральных туроператоров, да и сами они не рассматривали Красноярск как перспективный рынок. В Иркутске и Новосибирске уже были офисы федеральных туроператоров, Красноярск же оставался заповедником, где приходилось вывозить туристов через Москву.

Все изменилось в августе 2008-го, когда могущество KrasAir рухнуло. Красноярское небо стало свободным для путешествующих. Практически сразу в Красноярск двинулись федеральные туроператоры — в течение нескольких месяцев в городе стали работать PEGAS Touristik, Coral-Travel, Tez-Tour, «Натали Турс»...

Началась борьба за красноярский рынок между федералами и многочисленными местными игроками. И это был настоящий праздник — в турагентствах до сих пор вспоминают, как к новому, 2009 году, несмотря на бушевавший в экономике кризис, были выкуплены все билеты на все направления — такого ни до, ни после в красноярском турбизнесе не случалось. Красноярск воссиял на карте российского турбиз­неса.

Собственно, что представляет собой туристический бизнес? Есть туроператоры, оптовые продавцы туристических услуг. Они формируют пакеты, разрабатывают новые туры, а прямыми продажами занимается «розница» — туристические агентства, которых в Красноярске сегодня более 400.

Маржинальность туристического бизнеса не очень высока — при том, что количество желающих путешествовать растет с каждым годом на 15—20 % (а по некоторым игрокам рынка и вовсе происходит ежегодное удвоение числа клиентов).

Прибыль туроператора зависит от множества факторов: популярности определенного направления, сложности турпакета, наличия «номерного фонда» отелей и гостиниц в месте отдыха.

Многое зависит от компаний-перевозчиков. Если у крупных федеральных игроков вроде PEGAS есть собственный воздушный флот, состоящий из 15 арендованных самолетов, другим приходится договариваться с авиакомпаниями, а у тех свой интерес.

Например, они заставляют операторов выкупать блоки в самолетах, не задумываясь о том, возможно ли занять эти места. И если у крупного туроператора еще есть воз­можность ценового маневра, то многочисленные «розничные продавцы», агентства работают практически на пределе рентабельности — комиссия турагентства при совершении сделки не превышает 12 %.

«Туристические операторы продают будущее, продают желания», — говорит руково­дитель красноярского представительства компании PEGAS-touristik Дмитрий Зотин. Сегодня PEGAS «закрывает» около двух третей рынка выездного туризма в зависимости от региона и является активным открывателем новых стран и направлений.

— Туристический бизнес зависит от того, как быстро путешествующий человек разви­вается, — рассуждает Зотин. — Первая ступень — отдох­нуть на море. Вторая — посмот­реть новые места. А потом все идет по нарастающей: начав с турецких курортов, через пару лет человек начинает интересоваться, например, участием в автопробегах по Европе.

По словам Зотина, сегодня конкуренция на рынке туристических услуг стала намного жестче, и крупные участники рынка ведут настоящие ценовые войны. «В конечном итоге все определяет цена», — говорит он и рассказывает, как важно в туристическом бизнесе вычислить направление или страну, куда поедут люди. В свое время PEGAS открыл Грецию и Испанию, сделал Азию круглогодичной, и сегодня растет не только рентабель­ность по отдельным турпакетам, но и растут деньги, которые средний красноярец готов потратить на отдых, — если пять лет назад красноярцы предпочитали недорогие туры за 30 тыс. рублей, сейчас все большую популярность приобретают турпакеты по 50 и 60 тысяч.

У PEGASа есть убийственное конкурентное преимущество — авиакомпания NordWind, надежный партнер, который дает низкую стоимость перевозки. Дмитрий Зотин объясняет преимущество такой бизнес-модели:— Допустим, есть авиакомпания, которая совершает регулярные рейсы на интересующих нас направлениях. У нее большой персонал — офис, технические службы, экипажи, административный персонал.

А массовый выездной туризм построен на авиакомпаниях, которые «заточены» под чартерные перевозки. Расходы на содержание такой компании ниже, расходы на оплату летного часа закладываются в стоимость турпакета. В итоге снижение стоимости турпакета может быть весьма существенным..

Жесткие ценовые войны на рынке выездного туризма не обходятся без жертв. Выдержать уровень рентабельности, которого достигают крупные игроки, мало кому удается. В итоге все больше туроператоров несут потери в ценовой войне.

По словам пресс-секретаря Российского союза тур­индустрии Ирины Тюриной, сегодня турбизнес переживает не лучшие времена — из-за низкой рентабельности: 40% туров продаются ниже себестоимости, 15 — с прибылью, остальные выходят в ноль. При таком раскладе средний туроператор нередко вынужден не оплачивать операционные расходы, а гасить долги прошлых заездов.

Крупные участники рынка (далеко не все) чересчур закредитованы, берут средства у банков, рассчитывая вернуть их после курортного сезона, берут в долг у владельцев гостиниц и авиакомпаний. Собственно, достаточно, чтобы кредиторы отказали один раз — и весь бизнес посыплется.

В случае с «Ланта-туром» произошло именно это — по меткому замечанию одного из участников рынка, «ей просто не налили в долг при жутком похмелье». Эти риски повы­шаются для маленьких нишевых операторов, которым приходится просить «налить», соглашаясь на любые условия.

Директор агентства «Апрель» Святослав Афанаскин, работающий в турбизнесе больше 10 лет, называет еще одну причину резкого увеличения количества турагентств в Красно­ярске:— Каждый год дипломы менеджеров по турбизнесу получает, по самым скромным подсчетам, не менее 60 человек. И каждый из них мечтает открыть собственное агент­ство. И открывают — посадив в комнате девушку с ноутбуком.

Можно посчитать, что за последние 10 лет на местный рынок вышло не менее 600 дипло­мированных специалистов, желающих открыть свое агентство. К чему это привело, сами видите.

— Многие агентства открываются перед «высоким сезоном», когда начинаются мас­совые отпуска, — вторит ему директор красноярского представительства одного из лидеров туристического рынка компании Tez-Tour Сергей Трофимов. — Объясняют это тем, что, мол, люди стали чаще ездить. Да, ездить стали чаще, но темпы роста числа агентств явно опережают темпы роста рынка.

Чтобы привлечь клиентов, агентства устраивают дисконты, предлагают скидки. Люди ищут, где подешевле, а потом выясняется, что билеты не проплачены, гостиницы не проплачены и самого горе-агентства тоже нет. Безусловно, это снижает доверие и к тем участникам рынка, которые работают добросовестно...

Однако ценовые войны, конкуренция и необходимость договариваться с перевозчиками — это привычные условия ведения бизнеса. Куда болезненнее для туристического рынка стало то, что с него несколько лет назад практически ушло государство.— В 2005 году был принят новый закон о туризме, который повысил ответственность туропера­торов, обязав их иметь так называемую финансовую гарантию на предлагаемые туры, — говорит представитель московской ассоциации «Гостеприимство» Нина Аскерова. — В самом начале размер фингарантии составлял 5 млн рублей, сегодня для крупных участников рынка он может достигать 100 миллионов.

Однако одновременно с этим было отменено лицензирование туристических агентств, их приравняли к прочим субъектам малого бизнеса, и последствия этого решения оказались, по мнению ветеранов туристического рынка, катастрофическими.

— Когда мы открывали агентство, — вспоминает Святослав Афанаскин, — с нас требо­вали, чтобы те люди, которые продают туристический продукт, имели соответствующее образование. Если в агентстве работали три менеджера, двое из них должны были иметь профильные дипломы. Это не говоря о том, что каждое агентство должно было выпол­нить требования по оформлению офиса, вывеске и много других обязательных требо­ваний...

Сегодня открыть туристическое агентство практически ничего не стоит — придумай красивое название, открывай офис и начинай завлекать клиентов.

За 6 лет после отмены лицензирования в туристическом бизнесе количество турагентств в Красноярске выросло в пять раз! Это свидетельствует, с одной стороны, о крайне низкой стоимости ­вхождения в рынок, а с другой — о возникшей тенденции: чем больше на рынке случайных людей, тем больше рискует клиент.

Как вариант строительства турбизнеса — создавать его под известным брендом, приобретать франшизу. Директор красноярского представительства федеральной сети «Магазин горящих путевок» Александр Сухин начинал работать на рынке в 1998 году, когда создал частное туристическое агентство «Пять звезд». Через три года он решил приобрести франшизу «Магазина горящих путевок». Для Красноярска туристический франчайзинг был тогда делом новым, и Сухин с удовольствием вспоминает, сколько ему пришлось пройти.

— Во-первых, были жесткие барьеры входа на рынок, — говорит он. — Агентство должно было проработать не менее трех лет, иметь лицензии и сертификаты на право осуществ­ления своей деятельности. Во-вторых, были предельно жесткие барьеры для входа в федеральную сеть. Чтобы получить франшизу «Горящих путевок», нам нужно было представить 12 рекомендаций от туроператоров. Но такие правила нас устраивали — выживали на рынке только те, кто соответствовал определенному уровню. И во всем Красноярске было не более 80 нормальных туристических агентств.

Сегодня «Магазин горящих путевок» представлен еще двумя, кроме Сухина, компаниями, которые принадлежат разным юридическим лицам. Александр Сухин говорит, что эта сеть до сих пор является одной из самых мощных по капитализации на российском рынке туризма. По мнению других участников рынка, популярность франчайзинга в этом сегменте растет.

Другие компании выживают без франшизы, стараясь развиваться за счет уникальных предложений и высокого сервиса. Например, на столе директора норильской турфирмы «Тамара» Тамары Путинцевой никогда нет компьютера. Сама Тамара объясняет: «Нас так учили — ничего не должно отвлекать от общения с клиентом». Путинцеву можно назвать ветераном российского рынка туризма. Еще в советское время она окончила отделение туризма высшей школы ВЦСПС и 18 лет проработала в системе «Спутник». И в этом году исполнится 18 лет ее частному агентству — старейшему турагентству в заполярном городе. Последние три года «Тамара» является уполномоченным агентством федерального туроператора «Русский экспресс» и специализируется на турах в страны Карибского бассейна — Куба, Доминикана, Мексика.

По словам Тамары Путинцевой, спрос на туры в экзотические страны растет, в 2011 году продажи путевок удвоились. На рынок пришло новое поколение потребителей, пять из шести покупающих путевки — люди моложе 30 лет. Однако и она называет главной проблемой туристического бизнеса огромное количество дилетантов, хлынувших на рынок.

— Громкие названия, завлекательные предложения и практически никакого опыта, — говорит Путинцева. — Новые турагентства выступают, в сущности, как посредники — открывают офис, заключают договоры с туроператорами (зачастую даже не поинтере­совавшись, насколько это солидная компания) и продают путевки на туры, о которых они сами не имеют представления.

Путинцева показывает рекламную газету с объявлениями местных туристических компаний и говорит, что даже по объявлению может определить, насколько люди, предлагающие новые туры, компетентны в своем бизнесе:— Люди приходят, спраши­вают, например, Австралию, им показывают пару фотографий в компьютере, продают путевку, а толком никто не может объяснить, что клиентов ожидает в туре, какие пакеты, какие услуги.

— Помолчав, Путинцева добавляет: — В туристическом бизнесе так работать нельзя. Сегодня многие участники рынка туризма говорят, что необходимо вернуть сертифи­цирование и лицензирование в туристической отрасли. Агентства, являясь посредниками при продаже туров между туроператорами и клиентами, практически не несут ответст­венности, и недовольным туристам негде искать правды: в случае судебных исков агентство просто перерегистрируется под другим названием и продолжит работать на рынке.

Что сегодня можно сделать и как заставить государство вернуться к регулированию туристического рынка? Один из чиновников Роскомтуризма на правах анонимности сказал, что таким выходом могло бы стать, например, создание саморегулируемых организаций в сфере турбизнеса, в которые входили бы представители туристических компаний и чиновники:— Сегодня Роскомтуризм, по сути, только выдает туроператорам ре­естровые номера, а лицензировать турагентства — это невыгодно, потому что в свое время сами участники рынка ратовали именно за отмену лицензий.

В случае появления СРО государство хоть и опосредованно, но вернется к регулиро­ванию рынка туризма. Как минимум, установит правила игры, фильтр, позволяющий отсеивать наиболее слабые компании.

По мнению Нины Аскеровой, в такие СРО могли бы входить и представители крупных банков, кредитующих туроператоров, — тогда было бы легче отслеживать компании, у которых идет стремительное накопление «кредиторки». Если ввести одним из критериев эффективности работы туркомпании уровень текущей задолженности к годовому обороту, наиболее «перекредитованным» компаниям будет труднее мухлевать с отчетностью.

Еще одно предложение — создать при участии наиболее крупных участников рынка некий стабилизационный фонд, из которого можно оперативно «гасить» скандальные ситуации, вроде той, что случилась с «Ланта-туром». Но с этим вряд ли согласятся сами туроператоры, потому что для крупных участников рынка подобный стабфонд грозит стать общей кассой, через которую они будут оплачивать промахи своих конкурентов.

Есть вариант ввести так называемые электронные путевки по типу «электронных авиабилетов», но такая мера грозит практически уничтожить все мелкие турагентства.

Есть предложение изменить форму договора между клиентом и тур­агентством, сделав это договором поручения, в котором третьей стороной будет туроператор. Тогда тур­операторы будут тщательнее следить за тем, какие агентства занимаются прямыми продажами их туров. Но это приведет к тому, что туроператоры начнут сами заниматься прямыми продажами, создавать собственные сети и продавать франшизы (впрочем, многие делают это уже сегодня).

Словом, вариантов присутствия государства на рынке туризма немало.

Очевидно одно: если ситуацию оставить как есть, громкие банкротства и скандальные разборки на туристическом рынке будут происходить все чаще. Что способно сильно замедлить темпы роста туристического бизнеса в России, в том числе и в Красноярске.

По словам Дмитрия Зотина, «мы выбрали потенциал роста рынка, теперь надо уходить в качество». То есть туристический бизнес стоит перед необходимостью создания более «точечных», оригинальных форматов туризма. Не просто отдых, а туризм спортивный, лингвистический (для углубленного изучения языков), религиозный (паломничество по святым местам) и так далее, список огромный.

Не исключено, что рано или поздно начнет подниматься и внутренний, «въездной» туризм, доля которого в структуре туристических услуг стремится к нулю.

Хотя директор агентства «Простор» Елена Буторина считает, что внутренний туризм мог бы стать перспективным направлением, но своими силами частный бизнес его привле­кательным не сделает:— Когда страна хочет привлечь к себе туристов, она помогает создавать инфраструктуру — гостиницы, дороги, помогает рекламировать свои досто­примечательности. В Красноярске сегодня ничего такого нет.

Конечно, нужна государственная программа для развития внутреннего туризма. Ведь это тоже вопрос престижа и привлекательности нашего региона.Однако для того чтобы это произошло, опять необходимо возвращение в отрасль государства. И для того, чтобы установить правила игры, и для того, чтобы помочь турбизнесу привлекать клиентов из-за рубежа. Выиграют, в конечном счете, сами туристы.

Владислав Толстов
иллюстрации Сергей Орехов
Журнал «Сфера влияния»