Можно придумать суперидею для нового дела, создать интересный продукт или нужную людям услугу, отладить работу своей компании – но получать при этом весьма скромные результаты. Одной из главных сложностей для бизнеса всегда было продвижение своих товаров и услуг, и в кризисные времена тем более.
ДЕЛА попытались проанализировать актуальные «продажные» проблемы предпринимателей и поразмышлять над вариантами их решения.
Как убедить покупателей в том, что им необходим твой товар или услуга? Проблема продвижения всегда остро стоит перед бизнесом
Люди не хотят покупать
Аналитики Центробанка, анализируя ситуацию на рынках, в недавнем докладе «Региональная экономика: комментарии ГУ Банка России» отмечают: покупательское поведение людей значительно изменилось нынешним летом и осенью. По итогам мониторинга 14 тысяч предприятий со всей страны специалисты сделали вывод о том, что поведение покупателей товаров и услуг стало очень «экономным и сдержанным». В неопределенные времена люди перешли к тактике сбережений и предпочитают тратиться только на самое необходимое. А к покупкам подходят более осознанно.
«Мы успешно занимались своим бизнесом 5 лет. Но в этом году пока все очень сложно. Клиентов, с которыми раньше проблем не было, сейчас нет от слова совсем. Я думаю, что это связано с общей ситуацией в стране, поскольку наша компания занимается не образовательной деятельностью, а развлечениями. Вероятно, для кого-то развлечения вышли на второй план, а кто-то, наверное, бережет деньги», – предполагает директор одного из детских центров Красноярска Мария Сокикас.
Многие детские центры Красноярска и развлекательные заведения почувствовали падение спроса на свои услуги
Экономия может распространяться на самые разные сферы потребления товаров и услуг – тем более в условиях роста цен.
«Рост цен на продукты и многие товары, сокращение премий в компаниях, где мы с мужем работаем, привело к тому, что наша семья начала экономить. Прежде всего, на каких-то необязательных вещах. Решили, например, не покупать друг другу дорогие подарки, стали реже ходить в кафе. Словом, где можем, сокращаем расходы», – рассказывает ДЕЛА одна из читательниц.
В этих условиях бизнесу приходится активнее убеждать своих клиентов в том, что именно его товар достоин войти в список обязательных покупок. Судя по всему, наступает время таргетированной рекламы – обычные рекламные предложения в условиях общего падения спроса уже не так эффективны, покупателя надо «зацепить» получше.
Привычные каналы связи – под вопросом
В 2022 году очень многие компании столкнулись с тем, что прежние каналы продвижения оказались для них закрыты. Это относится, например, к популярным социальным сетям, чья деятельность попала под запрет.
«Конечно, сейчас у бизнеса существуют большие проблемы с продвижением своих товаров и услуг. Раньше многое продавалось через социальную сеть, но теперь использовать ее нельзя. Мы пытались заниматься продвижением через интернет, однако иногда цена вопроса оказывалась слишком высокой, а в других случаях почти не приходило откликов, – рассказывает Анна Кульга, клининговая компания «Авеню».
Анна Кульга, «Авеню»: с закрытием традиционных каналов продвижения мы можем работать, как раньше, но не можем развиваться
При этом и традиционные способы продвижения, такие как реклама в печатных СМИ или на телевидении, тоже перестают работать – здесь уже причина не в запретах, а в том, что и пресса, и ТВ проигрывают стремительным интернет-коммуникациям по всем статьям. К тому же очень сложно отследить обратную связь, размещая информацию о себе в традиционных источниках.
«Среди вариантов продвижения нашей компании было размещение рекламы в одном из красноярских журналов. Но это не очень подходящий способ: требуется сразу выложить крупную сумму, а эффективность публикаций с точки зрения привлечения новых заказчиков отследить сложно. В итоге непонятно, куда уходят деньги. Сейчас в продвижении наших услуг спасают, конечно, отдельные блогеры, однако этого недостаточно. Получается, что мы можем работать, как раньше, но не можем развиваться», – отмечает директор компании «Авеню».
В результате пока компания продолжает использовать уже имеющиеся ресурсы.
«Как выходим из положения? Стараемся работать очень качественно и находить новых клиентов по рекомендациям. По сути, работаем на «сарафанном радио», постоянных клиентах, повторных продажах. Конечно, хотелось бы найти новые эффективные инструменты для продвижения», – говорит Анна Кульга.
Запрос на индивидуальность
На потребительском рынке даже и в новых экономических реалиях предложение превышает спрос: «у всех все есть», а конкурирующих компаний, которые предлагают одни и те же услуги или продукты, все больше. Так что бизнес вынужден прибегнуть к индивидуальному подходу и искать ключик к каждому клиенту. То есть, опять же, заниматься таргетированной рекламой.
Фитнес-клубы и салоны красоты стараются удержать клиентов особыми предложениями
«Мы запускаем для своих клиентов особенные программы лояльности, – рассказывает ДЕЛА управляющий директор одного из фитнес-клубов города, который работает еще с 2000-х. – В последнее время открылось очень много спортивных сетевых клубов, которые располагают и бОльшими площадями, и возможностями. Приходится предлагать нашим посетителям выгодные условия, какие-то «фишки», чтобы они оставались с нами. Бьемся буквально за каждого клиента и каждому пытаемся предложить именно то, что ему понравится – для одних это продление абонемента, для других скидки на посещение определенных программ и так далее».
В эпоху интернета и широкого выбора почти в любой сфере каждый старается настроить и сервисы, и каналы получения информации под себя.
У пользователей есть свои аккаунты и подписки в соцсетях, любимые интернет-магазины и торговые центры, «домашняя» лавка с конкретными продуктами, «свои» косметологи и парикмахеры. Поэтому эффективность рекламы, рассчитанной на всех сразу, снижается.
Индивидуальный подход важен даже при наборе сотрудников.
«В Красноярском крае топовые компании начинают использовать для найма сотрудников сервис, который предусматривает таргетированные рассылки. Недавно одному из промышленников понадобилось в ограниченные сроки привлечь на работу 1700 штатных единиц. Мы помогли настроить целевую аудиторию предложений работы, сосредоточившись именно на тех, кому она может понадобиться. И количество звонков по вакансиям выросло со 100 до 400 в месяц, то есть конверсия увеличилась в четыре раза», – приводит пример Сергей Егошин, директор МТС в Красноярском крае.
Сергей Егошин, МТС: новый сервис позволяет настроить продажи на целевую аудиторию
В этом случае речь идет о «МТС Маркетологе» – рекламной платформе для привлечения и удержания клиентов на основе алгоритмов искусственного интеллекта и Big Data.
Точно в цель
Таргетированная реклама – это «изобретение» XXI века. Она начала распространяться с появлением интернета и играет все большую роль в продвижении товаров и услуг. По мнению экспертов, важность ее будет все больше возрастать, поскольку таргет проникает практически во все сетевые каналы, а для рекламодателей гораздо менее затратен по сравнению с другими видами рекламы и прост в использовании.
Когда таргетированная реклама особенно полезна:
- при информировании покупателей о скидках и акциях.
У любого бизнеса есть сезонные распродажи или возникает необходимость быстро реализовать какой-то товар. Целевые рассылки очень удобны: «своя» аудитория покупателей сразу узнает о новых предложениях
- во время сезонных распродаж.
Многие клиенты начинают проявлять активность именно в эти периоды и не могут отказаться от предложения, которое получают вовремя. Эффективно может сработать в таком случае сочетание СМС-рассылки и геотаргетинга, который покажет, где рядом с клиентом продается нужный ему товар.
Таргетированные рассылки, рекламу в соцсетях, баннеры на сайтах с «МТС Маркетологом» можно настроить так, чтобы показывать свое предложение только целевой аудитории. Например, на предложение туристических услуг откликнутся те, кто часто путешествует, а о проведении детских праздников можно сообщать тем, кто часто покупает детские товары. Разные каналы передачи информации подойдут разным группам: пенсионерам – СМС-сообщения, молодежи – мессенджеры.
Плюс «МТС Маркетолога» для небольшого или переживающего непростые времена бизнеса еще и в том, что в личном кабинете даже владелец компании может настраивать рассылки самостоятельно, не прибегая к услугам специально нанятого сотрудника или фрилансера. Провести собственную рекламную кампанию и привлечь новых клиентов можно, потратив всего несколько тысяч рублей.
А если не хватает времени, чтобы разобраться в интуитивно понятном интерфейсе, то на помощь придут специалисты платформы. Бизнесу достаточно пройти регистрацию на сайте, после чего с ним свяжется персональный менеджер, который поможет с созданием первой рекламной кампании.
Предприниматели надеются на оживление продаж перед Новым годом, и в этом могут помочь новые сервисы
Впереди новогодние хлопоты – многие красноярские предприниматели очень надеются на рост продаж в это время года. Чтобы не упустить своего шанса, в этом году свои рекламные кампании им стоит выстраивать по-новому.