Прокачать идею бизнеса

Еще недавно люди с предпринимательской жилкой открывали бизнесы на раз-два. Придумалось что-то, показался впереди призрачный отблеск прибыли, и сразу вперед – регистри­ровать юрлицо, вкладывать деньги… Рынки были пусты, бизнесы росли как на дрожжах.

Ситуация давно поменялась: сегодня жизненно необходимо все продумать, просчитать – застраховать себя от массы ошибок и финансовых потерь. Особенно важно это, когда своих денег не хватает и в планах  использование кредитов или чьих-то инвестиций. Где их найти? За решением двух проблем – правильной оценкой и потенциальными инвесто­рами – я отправился в бизнес-акселератор «300 стартапов».

Прежде всего нужна регистрация на сайте. Если не можешь подать заявку, сформулировав хотя бы идею будущего бизнеса, то в предприниматели тебе точно рановато.

Заявка принимается на рассмотрение, и если повезет, тебя пригласят на первую встречу, которую организаторы называют прокачкой.

Надо сразу оговориться, что я с огромным недоверием отношусь к различным консалтинговым и бизнес-тренерским конторам, и этому есть причины.

Участвуя лет десять назад в создании федерального журнала для владельцев бизнеса, общался с десятками бизнес-тренеров, работающих на постсоветском пространстве, и обнаружил, что зачастую они пере­сказывают пришедшим на их мероприятия старые западные учебники либо, в лучшем случае, отрывки из курсов MBA иностранных бизнес-школ.

Польза от таких знаний, конечно, есть, если человек способен учиться и сам, но за те часы, что идет тренинг или лекция, нереально получить четкие представления о бизнесе, применимые в российских реалиях, а сам тренер, забрав деньги за визит в наш город, больше ни за что не отвечает. Его бизнес – в просторечии «лохи», которых он смог убедить заплатить за мастер-класс.

Совсем иначе строится система венчурных инвестиций, в которую входит красноярский бизнес-акселератор «300 стартапов».

Его организовал действующий предприниматель Андрей Шевелев с понятной, с моей точки зрения, целью – заработать деньги.

Красивые слова о формировании бизнес-среды, класса новых предпринимателей оставьте госструктурам – мне понятнее прямая выгода людей, которые готовы вложить деньги в ваш будущий бизнес даже на стадии идеи. Дав инвестиции, они войдут в долю (5 или 10%), но при этом помогут вам на начальном этапе, и когда ваш бизнес подрастет, смогут передать его на следующую инвестиционную ступень, получив свою долю прибыли. Ну, или убытков: это бизнес, и никто не может быть застрахован от провала.

В итоге я попал на прокачку, утром придя вместе с шестью другими начинающими предпринимателями в офис на Взлетке. С конкретной целью: понять, стоит ли моя идея чего-то, хотя бы времени, которое я планировал на нее потратить.

Прокачка началась со вступительного слова Шевелева, который попытался объяснить участникам, что они здесь делают:

Тем, кто пришел на прокачку, до очередей из инвесторов было явно далеко, поэтому начали с малого – после короткой презентации проекта все заполнили предложенную организаторами матрицу, которая включала самостоятельный анализ будущей целевой аудитории продукта, оценку существующего рынка, потенциальных конкурентов и собственных конкурентных преимуществ.

Проекты подобрались очень разные. Пара из инфобизнеса, несколько технологических и сетевых разработок, проект из сферы клининга. Позже Шевелев подтвердил мне, что такая ситуация привычна – люди приходят со стартапами и на стадии идеи, и с уже готовым продуктом, который требует масштабного производства и продаж:

«Наша задача – найти людей с идеями, помочь им быстро проверить свои гипотезы, запуститься и быстро дойти до стадии, когда они станут интересны венчурным фондам и получат инвестиции для масштаби­рования. Мы начали работать меньше года назад, и уже есть истории успеха, когда наша команда получила инвестиции фонда следующего порядка, а мы технически заработали на том, что компанию-стартап переоценили в большую сторону».

Когда матрицы оказались заполнены и был произведен расчет проектов, все участники прокачки прошли через обсуждение их идей. Жесткий анализ помог выявить слабые и сильные стороны, указал на ошибки, и, я надеюсь, был полезен даже тем авторам, чьи проекты не прошли на следующий круг.

********

После окончания основной части мероприятия я побеседовал с Андреем Шевелевым, чтобы прояснить важные моменты прокачки.

– Каким образом вы выбираете участников проекта из тех, кто подает заявки?

– Сейчас на каждую прокачку, которая проходит каждую неделю, поступает по 10–12 заявок, мы выбираем максимум 6–8. Какие-то отодвигаем на следующий раз, по другим копаемся в идее, задаем вопросы, чтобы понять, подходят они проекту или нет.

На этапе заявки мы изучаем, есть ли шанс, что она окажется «про нас». Тратить время нужно на всех, поскольку неизвестно, что получится в итоге. Может прийти человек, нацеленный на бизнес в гараже, но на самом деле, после того как он получит немного экспертизы, пройдет «перекрестное опыление» чужими мнениями, из его идеи выстрелит дисрапт – так называют проект, который предлагает качественно новый способ решения старой проблемы. Так что мы идем во все заявки, нарабатывая опыт.

Отсеиваем только явные истории «не про нас». Например, предложение просчитать, какой бизнес вести в арендованном подвале, или, наоборот, идеи от «космонавтов», предлагающих какой-нибудь гиперлуп, достав­ляющий людей по воздуху. Мы понимаем, что это не наша стадия, мы не осилим такое по инвестициям, моего чека не хватит. В этом случае заявителям отказываем.

– Кому ты уже давал деньги?

– Авторам 26 проектов – от финансирования затрат на перелет в Москву на обучающий тренинг ФРИИ до 500 тысяч рублей на проверку гипотез. Они есть у нас на сайте 300Startups.ru, можно посмотреть.

Другое дело, что я структурирую сделки, то есть оформляю долю, не со всеми участниками, а только с теми, кто нашел хоть какое-то сцепление с рынком и сделал первые продажи. Это особенность работы на стадии идеи.

– Размер взноса за прокачку совсем небольшой, 400 рублей. Каковы твои расходы?

– 400 рублей – это организационный обеспечительный взнос, чтобы шесть проектов гарантированно пришли. Мы на этом не зарабатываем. Мы работаем на каждой прокачке с шестью проектами – это комфортно. Когда их восемь, уже напряжно, потому что максимально погружаемся в каждую идею.

Расходы связаны, по сути, с созданием воронки стартапов. Деньги идут на маркетинг, проведение мероприятий, оплату спикеров, экспертов, сотрудников.

И на инвестиции, конечно. Мой чек составляет 1,1 млн рублей: это 10% доли. При этом 500 тысяч – это живые деньги, а 600 тысяч – стоимость акселерации, трекинга, экспертов по запросу, ну и, собственно, нашего продукта – когда мы наваливаемся всей командой для помощи стартаперу. Помогаем быстро сделать первую стадию бизнеса, выйти на венчурных инвесторов и получить следующий раунд акселерации.

Бывают истории, когда деньги у человека есть и нужна просто экспертиза. Тогда мы даем акселерацию за 5%.

– Приходят ли те, кому акселерация не нужна и кто говорит, например: дайте 500 тысяч, и я куплю станок?

– Мы не идем в такой проект. Акселерация – это еще и возможность посмотреть на стартап, оценить его потенциал. Если мы дадим деньги, заявитель далеко не гарантированно сделает возврат. Поскольку я инвестирую на стадии идеи, тут очень большие риски. Непонятен ни продукт, ни человек. Готов ли он к бизнесу? Так что мы такая машинка, которая быстро проверяет гипотезы, и деньги даются именно на проверку гипотезы.

Даже тем, кто получил статус резидента, деньги перечисляются не на счет, а на проверку каких-то идей.

Ими нельзя финансировать свою зарплату.

– Интересен список того, что я могу сделать за твои деньги…

– Проверить гипотезы.

– А купить станок?

– Если на станок и комплектующие уйдут все 500 тысяч рублей, мы проверим всего одну гипотезу: что ты сможешь этот товар произвести. Поэтому в подобных случаях я скорее посоветую тебе арендовать этот станок или сесть на производственную площадку.

Наших 500 тысяч должно хватить на то, чтобы найти сцепление с рынком, получить первые продажи, добежать до следующей стадии венчурного инвестирования, где начинается работа уже с другими фондами.

– Ты еще не возвратил вложенные в проект «300 стартапов» деньги?

– Нет, моя прибыль появляется в момент перехода стартапа на другую стадию. Как правило, это происходит через 5–7 лет. Венчурные инвесторы – это в долгую. Поэтому очень важно собрать портфель для первичной акселерации: не 1 или 2 команды, а 20–50–100. У тебя будет шанс, что через пять лет кто-то из них «стрельнет».

Стратегия такова: довести как можно большее количество команд до масштабирования.

Если представить себе шкалу проекта, то моя компетенция – от 0 до 1, у меня очень много бизнесов сделаны от 0 до единицы. В стадии от 1 до 10 я тоже работал, но меньше, а есть еще стадия от 10 до 100, и важно передать бизнес следующим институтам развития – венчурам, которые умеют выращивать компании на этой стадии. Во ФРИИ выращивают от 1 до 10, а какой-нибудь «Бэринг Восток» – от 10 до 100. Так делается венчурный бизнес.

– Поговорим об экспертизе. Насколько то, что вы показываете на прокачке, помогает людям с первой встречи? Кто-то просто не готов воспринимать информацию из-за непривычной терминологии. И что нужно рассказать о себе?

– То, чем вы занимаетесь, должно быть понятно бабушке. Надо указать всего несколько вещей. Какую проблему на рынке решаешь, чем ты лучше конкурентов, почему твоим продуктом будут пользоваться, кому будешь его продавать, кто твои клиенты, какой чек, экономика, себестоимость.

Поэтому мы придумали прокачку, где силами самого стартапера создаем для себя, по сути, инвестиционную заявку: сразу считаем экономику, учим делать это начинающего бизнесмена, чтобы понял методологию, понял, как дальше думать, как рассуждают инвесторы. Решать проблему, а не просто рассказывать, что ты делаешь. Учим, по сути, быстрому салфеточному бизнес-планированию.

Ну и еще даем обратную связь – много инсайтов. Организуем перекрестную обратную связь – когда рядом сидит человек из другой отрасли, потенциальный клиент. Он высказывает свое мнение, и при столкновении с этой реальностью шоры у автора идеи спадают. Людей с идеями надо вообще как можно скорее столкнуть с реальностью, иначе они долго будут пребывать в состоянии галлюцинации, думать не над тем.

Мы здесь как чистильщики: чистим голову от ненужных мыслей.

– Еще вопрос об экспертизе. Она должна отличаться от того, что предлагают бизнес-тренеры, которые дают советы, не помогающие на практике, и изрекают истины, которые можно прочитать в книжках.

Но когда вы считаете по своей матрице рынки, затраты на продвижение, маркетинг, прибыль, то в конце получаете очень приблизительный результат, можно сказать, высосанный из пальца. Тебя самого это не смущает? Человек просто видит эту цифру и залипает на нее…

– Мы очень много говорим о том, что это приблизительный расчет! Точно посчитать в принципе невозможно, но порядок угадать несложно благодаря бизнес-моделям. В итоге предположения приземляются в цифру. Бывает, прогноз такой, что экономика не сходится: например, сложно заработать на монопродажах, затраты на привлечение клиентов оказы­ваются слишком высоки, и у тебя в принципе получается минусовая стоимость. Так что придется подумать, что делать: увеличивать цену или снижать маркетинг.

– Давай тогда про твою корзину. Чтобы вся история принесла тебе прибыль, какой нужен портфель?

– Минимум 20 стартапов. Но всего прокачку прошли уже 260 проектов – выходит, что каждый десятый из них получает инвестиции и статус резидента.

********

В финале скажу, что из нашего потока три проекта прошли в следующий этап, а я получил подтверждение своим гипотезам. Мой проект – это такой «свечной заводик» с потенциальной прибылью на российском рынке в 16 млн руб. в год. В таком виде венчурным инвесторам он неинтересен, но его вполне можно масштабировать на рынок Европы и Азии.

Самым сложным для меня было оценить размеры потенциальной аудитории в деньгах. По советам кураторов из «300 стартапов» удалось найти информацию в открытых источниках и применить ее на свой проект. Всегда легче, когда твои измышления поверяют четкими критериями прибыльности.

На прокачке Шевелев и компания буквально вытаскивают из участников информацию, важную для развития бизнес-идей: дело в том, что зачастую она уже есть в головах будущих бизнесменов, но ее трудно конкретизи­ровать без помощи со стороны.

Используя матрицу, предлагаемую организаторами, переложив ее на финансы, затраты, конкурентов и возможную прибыль, ты досконально препарируешь свой «замок на песке», укрепляясь или разочаровываясь в придумках и теориях. Словом, для меня прокачка прошла успешно: я получил вполне ожидаемый результат и пространство для размышления и развития идеи.

Дмитрий БОЛОТОВ
ДЕЛА.ru