Андрей Шевелев: «Мой личный KPI — количество успешных стартапов»

Создатель бизнес-акселератора «300 стартапов», венчурный инвестор Андрей Шевелев рассказал ДЕЛА.ru, зачем он строит IT-парк, тестирует «Экономку» и проверяет на себе теорию «увольнения» конкурентов. 

– Андрей, как возникла идея создать ИТ-парк?

– Идея родилась 5 лет назад, когда я обдумывал покупку здания бывшего кинотеатра в Покровке.

Мы в то время искали здание для офиса и, как сейчас помню, сидел в айфоне, смотрел объявления на «Авито» и наткнулся на это здание. Что-то ёкнуло внутри. Потом поехал на показ. Зашел внутрь, осмотрелся, и… в голове сразу появилась картина. У меня всегда так, сначала появляется визуальный образ, а уже потом идут исследования рынка, расчеты, планы…

Без «токсичных» денег

– Как правило, такие проекты без господдержки не живут. Вас как-то финансирует государство?

– Государство не поддерживает проект. Я бы не отказался от денег, конечно (смеется), но надо понимать: госинвестиции —это «токсичные» деньги. Они требуют определенной «отдачи», которая может быть губительна как для бизнеса, так и для предпринимателя. Да и статус «окологосударственного института» – не самый лучший имидж. Вы видели эффективно работающие государственные институты? Я тоже нет.

У предпринимателей слово «государственный» ассоциируется со словом «отстойный». С таким имиджем бизнес не построишь.

Мне проще самому, с партнерами. Хотя по факту это вполне себе инфраструктурный проект, направленный на создание ИТ-стартапов и развитие технологического предпринимательства. Главные кирпичи в фундамент цифровизации страны, о которой Путин говорит.

– По большому счету именно государство и должно заниматься созданием и развитием инфраструктуры. Зачем тебе это?

– Должно, но не занимается. У чиновников нет такого KPI, как  количество новых стартапов. А мне стартапы нужны.

За два года работы в качестве венчурного инвестора мы изрядно «подвычерпали» красноярские стартапы.

Новых команд все меньше и меньше, уровень компетенций все ниже и ниже.

Если не заняться «удобрением» почвы, то инвестировать скоро будет совсем не в кого. Вот и приходится делать вложения в инфраструктуру. Хорошо, что хоть эти инвестиции  —самодостаточный девелоперский бизнес. Иначе я бы не ввязывался в эту авантюру.

– А как же громко заявленная «Цифровая долина»?

– Я состою в рабочей группе с участием министра по цифровому развитию региона. К сожалению, цели и задачи этого проекта артикулированы крайне невнятно. У местных чиновников только один KPI, на который они заточены, – количество новых рабочих мест. Потому что подоходный налог идет в региональный бюджет. Под этот KPI и создается «Цифровая долина». Под этот KPI и просят деньги у государства, которые пойдут на компенсацию арендных ставок в строящихся технопарках.

Это значит, что вместо создания новых компаний, потенциально способных стать дисраптами-единорогами (компаниями, меняющими рынок с миллиардной капитализацией), будет недобросовестная конкуренция, механизм переманивания арендаторов из одних офисов в другие.

Или худший сценарий — привлечение в эти офисные центры федералов, типа Сбербанка, Яндекса, Mail.ru или Тинькова. Сами они не переедут, но, почуяв приманку в виде дешевых рабочей силы и офисов, могут. В итоге обескровят красноярские ИТ-компании, переманив перспективных сотрудников. Я в такие игры не играю, более того, такой проект становится угрозой моему проекту. Если все красноярские айтишники начнут работать на московские компании, кто будет работать в местных студиях разработки и стартапах? Тогда не то что 300 стартапов, мы и 30 не наберем...

Стратегия «увольнения»

– Кстати, а что сейчас происходит с бизнес-акселератором «300 стартапов»? У вас нет активности в соцсетях, давно не было мероприятий… Вы прекратили инвестировать в стартапы?

– У нас пивот. Мы пересматриваем программу акселерации. Я запустил свой стартап, чтобы собрать и протестировать новую методологию работы, пройти все этапы от создания видения до первых инвестиций. Мы поэтапно проходим все стадии проекта, и я рассказываю про это в соцсетях.

– Ведете дневник стартапа?

– Выход в паблик – важный элемент видения новой акселерации. Социальная активность держит в тонусе и мотивирует идти вперед, чего сильно не хватает стартапам. Помимо мотивации, стартап «в прямом эфире» дает респондентов для исследования, новых клиентов, экспертов и просто помощь коллективного разума.

Вторая причина, почему надо было запустить стартап,

– необходимость попробовать на себе новые хайповые стартап-фреймворки из силиконовой долины: Growth Hacking («Взлом роста») и Jobs-To-Be-Done («Работы, которые должны быть сделаны»).

Я начинал инвестировать два года назад, когда главенствовал Customer Development – методология, тоже пришедшая из Силиконовой долины в махровые годы.  Кстати, по ней до сих пор строит свою работу с командами ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив) – ключевой инвестор ИТ-стартапов на ранней стадии в нашей стране.

Главный постулат этой методологии базируется на том, чтобы найти «боль» (нерешенную проблему пользователя) и создать продукт, который будет ее лечить.

Но время не стоит на месте. И проблем у пользователей становится все меньше – появились решения практически на все случаи жизни.

Суть теории Jobs-To-Be-Done (JTBD-theory) в том, что пользователь «нанимает» разные решения, продукты и услуги «на работу». Чтобы доехать до работы, мы нанимаем Uber, свою машину, электросамокат или просто свои ноги. Кого именно наймет пользователь, определяет контекст. Если у вас нет машины или вы продали машину и еще не купили новую – в этих контекстах вы нанимаете Uber. Если вы рядом с домом – наймете свои ноги. Но если вы хипстер – наймете самокат. А если дело будет лютой зимой, в минус 40, неважно, хипстер вы или нет, есть машина или нет, – вы наймете тепленький Uber.

Чтобы вас наняли в своем контексте, нужно, чтобы пользователь в этом контексте кого-то «уволил». Для этого вы должны делать свою работу лучше, чем конкурент. Понять свои преимущества можно через исследование. По сути, JTBD превращает стартап в исследовательскую компанию.

Быть исследователем также учит вторая методология – Growth Hacking, которая говорит: чтобы создать продукт и довести его до экспоненциального роста и инвестиционной привлекательности, нужно провести 500–1000 экспериментов. Причем каждый эксперимент должен быть подготовлен не более чем за 6 часов. В этом и есть главный хакинг. Знаете, за сколько времени был собран первый прототип гугл-очков? За 4 часа. Чуваки взяли лазерную указку, прикрепили ее на дужку очков и тут же стали получать первую информацию о том, как должен выглядеть продукт.

Эти фреймворки мы активно изучили благодаря команде Юрия Дрогана, которую мы не раз привозили в «300 стартапов». После проводили много своих исследований и мероприятий. А еперь финально отрабатываем их на своем учебно-методическом стартапе.

Доверительная «Экономка»

– Что это за стартап?

– Он называется «Экономка». Экономки в дореволюционной России помогали хозяйкам. Ходили на рынки и по лавкам, закупая все самое свежее и качественное, тем самым экономя время хозяек. А еще они знали всех продавцов свежих и качественных продуктов.  Отсюда название. Мы делаем то же самое.

Стартап берет на себя обеспечение домохозяйства товарами повседневного спроса, «увольняя» супермаркеты и ваши ноги.

Мы ставим специальный постамат с холодильной камерой у дверей квартиры и в него делаем доставку. Причем важная фишка нашего проекта в том, что хозяйкам не надо делать заказы, тратя на это время. Мы рассчитываем, что у вас закончилось, и просто привозим продукт каждые два дня. У вас никогда внезапно не закончатся молоко, яйца, зубная паста и туалетная бумага. Все это всегда будет в наличии. По умолчанию. Мы все берем на себя, делая доставку раз в 2 дня. Причем ежеквартально проверяем в лаборатории качество продуктов, переключаем хозяек на качественные, проверенные продукты.

– А зачем нужен постамат? Его ведь могут украсть…

– Наличие постамата позволяет сделать логистику равномерной,  нет необходимости договариваться с клиентом о времени встречи. А это удешевление. Главная проблема всех e-grocery проектов – в затратах на логистику. Эти косты определяют экономику проекта. Например, «Утконос» – крупнейший в России онлайн-ретейлер в сегменте FMCG – хронически убыточен именно по причине операционных издержек.

Что касается воровства, то это главный эксперимент, который мы проводим. Пока не украли. Мы, россияне,  сильно преувеличиваем масштабы повсеместного воровства. Да, воруют, но не все и вся. В Европе аналогичная доставка работает давно и называется доверительной. К тому же наши постаматы — вещь дешевая. Мы провели около 50 экспериментов, добиваясь максимально недорогого решения, позволяющего обеспечить температурный режим хранения не более 8 градусов в течение 8 часов. Себестоимость нашего постамата вместе с термоконтейнером, хладоэлементами, многоразовыми сумками – не выше 1000 рублей.

Даже если украдут – невелика потеря. За отдельные, тоже небольшие деньги мы можем установить wi-fi камеру, которая будет снимать все, что творится в подъезде.

– А не боитесь, что вашу идею подсмотрят в вашем блоге и у вас появится конкурент?

– Я буду только рад. Сегмент доверительной доставки лучше разогреется. По этой же причине Tesla обнародовала свои ноу-хау в области автомобилестроения на электротяге. Они добились, что теперь все производители делают «электрички», а Tesla на этой стратегии выросла в разы.  

– Пока в работе свой собственный стартап, в другие уже не инвестируешь?

– Очень мало.

Сейчас главная задача – построить ИТ-парк и создать лучшую в стране программу развития для стартапов на самой ранней стадии.

На этом и фокусируюсь. Хотя ко мне по старой памяти продолжают обращаться стартапы. Чаще по рекомендациям. С некоторыми работаем по программе наставничества, есть даже единичные инвестиции. Во встречах никому не отказываю.